Co sprawia, że za niektórymi ludźmi idziemy w ciemno, a inni zupełnie do nas nie przemawiają? Czemu kupujemy produkty jednej firmy, a drugiej, choćby i były lepsze, ignorujemy? Simon Sinek nazywa to „swoim dlaczego”. To komunikat oparty na naszych kluczowych wartościach najbardziej przemawia do wyobraźni. Wykonujemy krok w stronę tych, którzy nas inspirują, ale dalej idziemy już dla nas samych.
Wartości biznesie, czyli “Zaczynaj od dlaczego”
Wydana w 2009 roku „Zaczynaj od dlaczego” autorstwa Simona Sineka1 jest jedną z książek, do których na przestrzeni lat wracałam najczęściej. Pamiętam, że gdy czytałam ją po raz pierwszy nie zrobiła na mnie spektakularnego wrażenia. Nie dlatego, że nie uważałam, że jest dobra. Wręcz przeciwnie. Zgadzałam się z każdym słowem. Co więc sprawiło, że tyle lat później (a pierwszy raz czytałam ją w 2015 roku), uważam ją za jedną z najbardziej kluczowych książek biznesowych?
Z czasem (i większym doświadczeniem) zrozumiałam, że to, co w momencie czytania może być oczywiste, w realnym świecie już takie oczywiste nie jest. Ten artykuł będzie więc częściowo streszczeniem głównych konceptów z książki „Zaczynaj do dlaczego”, poprzeplatanych własnym doświadczeniem.
Inspiracja vs. manipulacja w przywództwie
Sinek w swojej książce podkreśla, że na ludzkie zachowanie można wpłynąć w dwojaki sposób:
- poprzez inspirację
- lub poprzez manipulację.
Świat, który nas otacza, w większości zbudowany jest z bardziej lub mniej wyrafinowanych technik manipulacyjnych. Marketing, reklamy, promocje, specjalne okazje, wyprzedaże – to wszystko działania mające skłonić nas, konsumentów, do konkretnego działania. Powód, dla którego manipulacja jest wszechobecna jest prosty – manipulacja działa. Nawet znając mechanizmy, które stoją za konkretnymi kampaniami marketingowymi i tak często dajemy się na nie nabrać.
Z punktu widzenia czysto biznesowego, manipulacja ma jeden podstawowy minus. Jej efekty są krótkoterminowe. Ludzie przyciągnięci niską ceną, chęcią zarobku, wysokim wynagrodzeniem, nie stają się lojalnymi klientami czy pracownikami. Są z nami na chwilę i gdy stracą poczucie korzyści odejdą za kolejną, lepszą, okazją.
Według autora prawdziwe przywództwo polega na inspirowaniu innych do działania i na dawaniu im celu wykraczającego poza pracownicze benefity. Ludzie podążają za liderem, dlatego że wierzą w te same rzeczy i odczuwają prawdziwą satysfakcję z pracy, którą wykonują.
W jaki sposób robią to wielcy liderzy?
Teoria złotego kręgu
Efektem przemyśleń Sineka jest tzw. Teoria Złotego Kręgu, która wyjaśnia sposób działania prawdziwych przywódców.
Jej założenia można przedstawić na prostym wykresie składającym się z 3 okręgów:
- Okręg zewnętrzny odpowiada na pytanie CO?
- Środkowy na pytanie JAK?
- najmniejszy okręg w samym środku daje odpowiedź na pytanie DLACZEGO?
Według autora, każdy z nas wie, CO robi.
Każdy przywódca, przedsiębiorca, każda organizacja – wszyscy są w stanie odpowiedzieć na pytanie: „Czym się zajmuję?”.
Niektórzy z nas potrafią powiedzieć JAK to robią.
Potrafią opisać proces, przedstawić szczegóły, wyjaśnić czym nasz sposób działania różni się od innych.
Natomiast zaledwie kilku z nas wie, DLACZEGO coś robi.
Niewielu potrafi odpowiedzieć na pytanie: “Dlaczego robisz to, co robisz?”.
Nie chodzi tutaj o sam zysk. Zysk, zarówno w biznesie, jak i w postaci wynagrodzenia, jest zaledwie rezultatem działań, a nie ich przyczyną.
Wiem, co robię, czyli komunikacja od zewnątrz
Większość ludzi komunikuje się od zewnątrz kręgu do jego środka. Sinek zauważa, że większość z nas w swoim przekazie zaczyna od tego, CO robi i CZEGO oczekuje. Czasami jeszcze dodajemy JAK można to osiągnąć. Po takim komunikacie oczekujemy, że ludzie sami za nami pójdą.
Z doświadczenia wiem, jak często w firmach komunikacja do pracowników ogranicza się do opisywania CO: rozdania im instrukcji procesowych i opisania targetów. Niektóre firmy (a częściej po prostu konkretni liderzy w tych firmach) idą krok dalej i opisują też JAK: w jaki sposób działają, jak jest zbudowana organizacja, jak wygląda praca w zespole. A teraz zastanówcie się ile znacie osób, które jasno komunikują, DLACZEGO coś robią? Tłumaczą w co wierzą i jakie mają wartości? I jeszcze potrafią wpisać to w całościową strategię firmy?
W organizacyjnym biegu często nie ma na to czasu. Brakuje zrozumienia, jak kluczowe dla funkcjonowania całego zespołu jest umiejętne komunikowanie wartości w biznesie. Tylko gdzie znaleźć czas na rozmowę o wizji i wartościach, jeśli cały czas gonimy nieosiągalne cele procesowe?
Kluczowe wartości, czyli komunikacja od wewnątrz
Świat pędzi do przodu coraz szybciej i większość ludzi koncentruje się na tym, CO i JAK robią, zapominając, DLACZEGO to robią. Simon Sinek udowadnia, że prawdziwi światowi liderzy komunikują się od środka kręgu na zewnątrz.
Komunikacja oparta na kluczowych wartościach odnosi się bezpośrednio do tej części naszego mózgu, która odpowiada za emocje. To nie jest część racjonalna. Nasze emocje nie przeprowadzają analizy korzyści i strat. Możemy nie być w stanie tego wytłumaczyć, ale zawsze czujemy, jeśli coś jest spójne z nami. Wiemy jakie emocje wywołuje w nas konkretna marka czy produkt. Dwie osoby mówiące dokładnie o tych samych rzeczach mogą wywoływać w nas skrajnie różne emocje. Informacje, które przekazują mogą być identyczne. To sposób w jaki je przedstawiają jest dla nas istotny. Komunikat oparty wyłącznie na warstwie CO, nigdy nie podziała na nasze emocje w taki sam sposób. Suche fakty, nie budują lojalności i zaufania.
Sinek podaje tutaj przykład Apple, jako firmy, która od początku opierała swój komunikat na tym, w co wierzą. Ich hasło „Think different” (dosł. „Myśl inaczej”) nie odnosiło się do konkretnego produktu. Pokazywało za to zupełnie inną filozofię i inne podejście do rozwiązywania problemów. Symbolizowało przełamywanie status quo. Komunikat zaczynał się od podstawowych wartości firmy, a nie od opisu produktu, który sprzedawali. Tym wyróżnili się na tle konkurencji.
Ludzie, którzy wierzą w to, w co ty wierzysz będą lojalni wobec ciebie jako lidera, a klienci wobec produktu, który tworzysz.
Moje dlaczego a moje kluczowe wartości
Wielokrotnie w tym artykule sprowadzam określenia „dlaczego” i „kluczowe wartości” do wspólnego mianownika. Jest to pewne uproszczenie z mojej strony. Nasze „dlaczego” w rozumieniu Simona Sineka jest przyświecającą nam ideą. Myślą przewodnią, która nadaje sens naszym działaniom. Odpowiada na pytanie: „Po co robimy to, co robimy?”.
O samych wartościach pisałam szerzej w artykule ‘Czym są kluczowe wartości?‘. Przyrównałam w nim nasze kluczowe wartości do wewnętrznego kompasu, zgodnie z którym postępujemy. Instynktownie wiemy, czy coś jest z nimi zgodne, czy też nie. Podobnie nasze „dlaczego” jest punktem odniesienia dla wszelkich działań, które podejmujemy.
Wartości to pojedyncze idee, które nam przyświecają. Nasze „dlaczego” ubiera te wartości w słowa.
Simon Sinek definiuje “swoje dlaczego” jako: „inspirowanie innych do robienia rzeczy, które ich inspirują, żeby każdy z nas mógł zmienić świat na lepsze”2. Jedną z kluczowych wartości autora jest inspiracja. Z kolei jego “dlaczego” pozwala tę wartość dodatkowo dookreślić i pokazać jaka misja z niej wypływa.
Idea „dlaczego” wynika z naszych kluczowych wartości i w takiej kolejności należy z nimi pracować. Do określenia swojej wizji świata, najpierw potrzebujemy solidnych fundamentów, na których ona się opiera – znajomości i rozumienia naszych wartości.
Przywództwo oparte na kluczowych wartościach
Jako ludzie mamy silną potrzebę przynależności. Chcemy czuć, że inni podzielają nasze wartości i dążenia. Dobrzy liderzy komunikują swoje wartości w jasny i klarowny sposób. Przyciągają do siebie ludzi, którzy wierzą w te same rzeczy. Prawdziwych liderów pamiętamy dlatego, że rozciągnęli przed nami wizję czegoś lepszego.
Komunikat oparty na wartościach odnosi się bezpośrednio do emocji. Systematyczna praca z wartościami pomaga upewnić się, że w naszym przekazie jesteśmy autentyczni. To CO robimy i JAK to robimy powinno być tylko potwierdzeniem tego, DLACZEGO to robimy.
Określenie kluczowych wartości – samodzielnie (polecam artykuł: Określ swoje kluczowe wartości w 7 krokach) lub podczas sesji coachingowych – jest pierwszym i podstawowym krokiem. Kolejny, to utworzenie spójnego i autentycznego przekazu, którym komunikujemy się ze światem. Nasze działania stanowią dowód, że to co mówimy jest prawdziwe. To nasze działania, a nie słowa, dają sygnał, że jesteśmy godni zaufania.
1 Simon Sinek zachęca ludzi do robienia tego, co ich inspiruje. Jego wystąpienie na konferencji TED ma już ponad 40 mln wyświetleń w serwisie YouTube. Jest autorem wielu bestsellerowych książek. Zainspirował do zmiany setki ludzi na całym świecie.
2 Źródło cytatu: http://simonsinek.com
